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【经验分享】浅谈青年律师如何做好法律顾问业务
发布时间:2018-01-12【打印本页】【关闭窗口】

法律顾问是律师的常规业务,相信大多数律师都有担任企业常年法律顾问的经验。相比资深律师,青年律师们在法律服务经验方面有所欠缺,专业能力方面也不占优势。这种情况下,如何做好法律顾问业务,赢得客户持久的信赖和尊重,确实是一个需要不断思考的话题。

我们团队总共6位成员,平均年龄30岁,平均执业年龄约3.7年,算是一支比较年轻的队伍。我们专注做公司法律服务五年之久,其中,法律顾问是我们最基础的一项业务。目前,我们正在为40多家企业提供顾问服务,企业的类型包括上市公司、大型国企、政府部门、民营企业等等。我们团队在法律顾问法律服务方面的经验可以用四个字概括:“体验为王”。

一、速度体验“快”

能感知的服务才是有价值的服务。所谓的“体验为王”,是指必须高度重视客户体验,让客户能够感知到我们的服务。相比资深律师,我们青年律师无论在经验积累还是专业能力方面,均不占优势,但有一点我们可以突破并做到极致,即快速响应!客户之事无小事,及时的响应和反馈,让客户随时随地找到我们,让他们感知到我们时刻在他们身边,时刻为他们的事情准备着,这样的体验不是每位律师都能做到,但恰恰是我们青年律师稍微努力一点,就完全可以做到的。快速的反馈可以帮助你进入客户心智,成为他不可或缺的一部分,当你已成为客户不可或缺的一部分的时候,续签以及增加法律服务费用都会变得顺其自然。

法律顾问切忌“不问不顾”——客户没有疑问就不管不顾,这种是最可怕的。我们团队经过几年的摸索,在快速反馈方面对团队成员有着较高标准的要求:凡是客户的事情,务必在客户主动询问我们进展之前先向客户通报;凡是客户需要出具工作成果的事情,务必优于客户指定时间提交;凡是客户留言咨询的问题,务必做到“秒回”。通过速度的体验,让客户感知到我们对他们的高度重视。重视是相互的,你重视客户,客户也就自然重视你了。

二、责任心体验“强”

关于责任心,无须多言,大家都知道是什么意思。在此,我想额外提三点:首先,青年律师因为经验的欠缺,对有些事情的把握或者对复杂问题的判断方面会有所怀疑,在面对客户的询问时,切忌不要硬着头皮回答,可以直接坦诚地告诉客户,“这个问题比较复杂,我需要一些时间研究一下,您看我大概明天早上回复您可以吗?”这样的回复,相信没有哪位客户会拒绝,同时,客户的体验会很好。其次,对于客户一些争议问题的处理,务必定期询问进展。一方面表示客户的事情你都放在心上;另一方面,客户对争议的处理方式,有时对我们也是一种经验的积累。举个真实的案例,之前我们担任某酒店的法律顾问,该酒店因为与客户有争议,客户故意将私家车停到酒店门口,严重影响酒店正常营业。当时我们立刻前往现场做沟通、交涉,无果。其后我们询问进展,酒店经理说事情已经解决了,他们报警称车辆挡住了酒店的消防通道,于是公安将车拖走了。当时他们的这个解决方案着实惊艳了我们。再次,青年律师可以通过制订系统的年度拜访、培训等计划,让客户感知到我们的用心和责任心。

可能很多的时候,我们会抱怨客户的不理解、不支持,抱怨客户“难伺候”,但是请相信,没有真正难伺候的客户,真正让我们感觉到累的,是自身能力和经验的欠缺而造成的被动。然而,经验的积累和能力的提升是一个漫长的过程,没有哪位客户理所当然应为我们的成长买单。所以,在这个浮躁的年代,青年律师更加需要一份持之以恒的责任心,将客户的事情当成自己的事情去重视。这份责任心沉淀下来的,将是客户妥妥的信任和三生三世的不离不弃。我们帮助客户成长,客户也在成长我们。在这里,推荐大家可以看看《水知道答案》,这是一位每年业务收入超500万的律师同行推荐的,相信大家会从里面找到些许动力和坚持。

三、价值体验“值”

法律顾问服务是无形化的服务。我们为客户审核、修改一份合同,从客户的角度,可能只是一份简单的协议;从我们的角度,却是重大的法律风险防范。如何让客户体验到价值所在,我们需要与客户保持长久的沟通、互动和呈现。每一个文书字眼的修正,每一个标点符号的更换,它们的意义、价值,尽可能让客户清楚、明白。解答客户的问题时,先了解问题的背景以及客户的想法和顾虑,再对症下药,给到客户最需要的解决方案。每一阶段的法律工作成果,务必以可视化的形式发给客户确认,让客户感知到我们的服务成果和价值。

我们团队从三年前开始,每年将服务的事项及时间,都会在年底以工作总结报告的形式发给客户。一方面作为上一年度法律服务工作成果的汇报;另一方面,也作为新一年度增加服务费用的依据。三年的坚持和习惯的养成,让我们对法律顾问业务的成本和利润有了更加深刻的认识,也让我们更加清晰团队各项业务的占比以及未来发展的定位。从2015年开始,我们的法律顾问服务单价就已经确定为1000元/时,从2016年开始,我们的最低法律顾问费用定为3.5万/年;2017年,我们的法律顾问服务标准提到5万/年。相应的,我们顾问单位的数量没有减少,反而增加了;客户的层次比之前更加优质了;客户的续签率保持在80%以上。我们一直坚信法律服务是有价值的,并将这种价值理念传导给客户,引导他们充分信任律师、尊重律师、尊重法律服务价值,并为其买单。

新开发一个法律顾问客户成本往往比你维护好现有客户的成本要高很多。我们团队积累到今天,并非一朝一夕的坚持。我们深信“马鼻子理论”,并以此不断自我提醒和要求,不断告诉自己要比昨天、比别人做得好一点点,我们就成功了。回顾过往,我们都是通过一个个客户,通过一点一滴的改变成就今天。我们相信,处在时代变革的青年律师们,必将是未来法律服务的中坚力量。如何将客户体验做得更好,如何将法律服务做到极致,如何创建更好的法律服务环境,是我们每个人都可以去改变并不断做得更好的。

法律顾问服务市场的明天,属于青年一代的你们,加油!



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